En los últimos años, muchas cosas han cambiado con la llegada del universo digital, así como con la migración de profesiones, servicios y negocios del medio offline al online. En este contexto, la jornada de compra de los consumidores se ha adaptado y se ha convertido también en parte del medio digital con e-commerces, redes sociales y servicios virtuales. Así, actualmente, la jornada de compra es un conjunto de procesos y sistemas de investigación que los consumidores, o prospects, recorren desde el inicio del deseo de comprar algo, con búsquedas incesantes en internet, hasta el momento en que toman la decisión y realizan la compra en sitios de grandes marcas.
Pensando en todos los clientes y acciones de Inbound Marketing que los profesionales de marketing digital crean diariamente, sin duda, toda la estrategia pensada para transformar visitantes del sitio en leads, y leads en ROI gira en torno a la jornada de compra.
Así, a continuación, es necesario pensar en las etapas que comprenden esta jornada.
Aprendizaje y descubrimiento
Atención. ¡Este es el momento de despertar el interés de tu futuro cliente! Por eso, consideramos como la primera etapa del proceso y, probablemente, la más importante. Ya que, si de aquí en adelante la relación entre lectores y empresas no se desarrolla, otras etapas no ocurrirán.
Así, es importante comprender que es en este momento que el cliente potencial aún no sabe que tiene un problema y que necesita una solución. Por eso, quien logre captar su atención primero seguramente tendrá la ventaja. Entonces, actúa estratégicamente, desarrolla las mejores acciones y despierta su interés.
También es aquí donde el contenido desarrollado para captar su atención debe presentar problemas y soluciones para desafíos comunes al target de la marca. De este modo, los temas ofrecidos son más ligeros, informativos, curiosos y generalmente resuelven dudas, ayudando a los prospects en su día a día.
#DicaKaizen: Atención, es importante que los creadores de contenido tengan en mente que los contenidos creados para la primera fase deben estar relacionados con los problemas de los lectores. De esta forma, ellos buscarán en el buscador, Google, las soluciones a sus dudas. Por eso, es estrictamente importante que tu contenido aparezca en la primera página del buscador, de lo contrario, es posible que los lectores hagan clic en las primeras posiciones clasificadas y tu marca quede fuera de eso.
Reconocimiento del problema
Etapa dos: ¡Las cosas comienzan a tener sentido! Aquí, el lead entra en acción y los profesionales de marketing digital comienzan a reconocer los síntomas de un problema, pero sin identificar la causa. Ya sabemos que existe una cierta necesidad, por eso la búsqueda, pero que aún necesita ser comprendida antes de ser solucionada.
Dentro de las acciones de Inbound Marketing, este es el momento de sentir la temperatura y crear contenidos que estén de acuerdo con los cuestionamientos de los clientes para, así, tener algunas respuestas y usarlas como estrategias en el embudo de ventas, pues los lectores/clientes necesitan ser atraídos a todos los canales digitales de la marca, sean ellos sitio, blog o redes sociales.
Así, serán identificados como leads y nuevos contenidos de la parte superior del embudo podrán ser asertivos. Con un contenido de calidad y al que el cliente tenga acceso, es el momento de ofrecerle contenidos ricos a cambio de datos personales. Y esto se hace mediante la entrega de e-books, por ejemplo. Esta táctica puede denominarse como “gatillo”.
Ahora, con el lead identificado y el retorno de los datos de esos clientes, la marca ya puede pensar en la tercera etapa de la jornada de compra.
Consideración de la solución
A partir de aquí, nada más es un secreto. Ahora, nuestro cliente ya tiene noción sobre su problema, sin embargo, aún no está seguro de que quiere o necesita tomar la decisión de compra. Y es ahí donde radica la importancia de mantener información relevante y buenos contenidos para mantener la relación con este comprador potencial. Esta estrategia se llama nutrición de leads y debe formar parte de la jornada de compra del cliente.
Así, cuando el prospect entra en la tercera etapa, necesita elegir la solución para sus necesidades y problemas, entendiendo que al invertir, tendrá grandes ventajas. Esta es una fase delicada del proceso de Inbound Marketing, es donde el cliente está prácticamente tomando la decisión de realizar la compra en la empresa del cliente.
Aquí también es el momento para que la empresa dé señales de vida con la herramienta de email marketing. Una vez que el lead ya tiene una cierta relación con tu marca y está considerando invertir en ella, recibir nueva información o gatillos adicionales es más que esperado. ¡Es vital!
Además, aprovecha y demuestra autoridad en tu segmento de mercado, comprobando que tu empresa es mejor que la competencia, ganando confianza, credibilidad y motivando al lead a seguir hacia la última y decisiva etapa de la jornada.
Decisión de compra
¡Felicidades! ¡Tu lead ha llegado hasta aquí y está listo para invertir en la solución de sus necesidades! Sin embargo, ten en cuenta que tus competidores están detrás de él, incluso sabiendo que ya ha tomado la decisión y te ha elegido a ti.
Ahora, corre y actúa para realizar tu venta. Aquí, el #DicaKaizen es ofrecer algo más, algo que nadie tenga, es decir, una visita técnica, una prueba, una consultoría, una adquisición conjunta, algo extra que haga que cierre los ojos, no mire atrás y adquiera tu producto independientemente de que otros surjan.
Pero, si aún así, la venta no se ha realizado, ahora es el momento de activar tu equipo comercial. Con la información adquirida de tus leads, los vendedores deben ir en busca del prospect para que se convierta en cliente.
Así, con la venta realizada, #bora activar nuevamente ese lead con un post-venta furioso y nuevas técnicas de #Inbound?
¡Al fin y al cabo, las ventas son CICLOS y se abren y cierran TODO EL TIEMPO!