Generar, captar y alimentar leads para empresas de seguros
El mercado de seguros ha crecido bastante en Brasil en los últimos años, según proyección de la CNseg, la recaudación alcanzará R$ 364,81 mil millones en el año, un número 12,4% superior a 2014.
“Independientemente del escenario que presente este año, el mercado de seguros estará entre las áreas que más crecerán en la economía brasileña”, afirmó el presidente de la CNseg de Bradesco Seguros, Marco Antônio Rossi, en el lanzamiento de la iniciativa de educación financiera de la CNSeg y de la Superintendencia de Seguros Privados (Susep).
En este escenario de crecimiento, que se opone al escenario global de crisis, surgen inmensas oportunidades para corredores y demás empresas de seguros para obtener el máximo resultado con Marketing Digital. La pregunta que sigue es:
¿Cómo conseguir leads de seguros con el máximo rendimiento a través de Marketing Digital?
Dentro de todas las estrategias de marketing digital, podemos destacar las que se enmarcan como inbound marketing o marketing de entrada como las más eficientes para la captura de leads en los motores de búsqueda como Google y Bing.
Google, tanto a través de la optimización orgánica de sitios como a través de una estrategia de Landing Pages, ofrece una de las mejores estrategias de generación de leads del mercado, y si cuentas con un servicio de Rastreo de Llamadas, aún podrás generar leads por teléfono con costo cero en todas las impresiones de la red de búsqueda que generan llamadas telefónicas.
Una landing page optimizada puede obtener una tasa de conversión promedio del 15% al 25%, lo que significa que el aprovechamiento en leads es mucho mayor que en un sitio convencional o incluso en un sitio con estrategia de generación de leads.
Este alto rendimiento obtenido en conversión aumenta el aprovechamiento de campañas de Links Patrocinados para la Red de Búsqueda, mejorando factores como el índice de calidad de los anuncios y reduciendo de esta forma el costo por clic efectivo.
Como si no bastaran todas estas ventajas, al crear una estrategia propia de captación de leads, la empresa de seguros pasa a divulgar su marca de una forma más directa, utilizando el propio proceso de alimentación y gestión comercial de los leads (contactos comerciales) como una herramienta de relación con el cliente.
Claramente, todo el proceso no ocurre de la noche a la mañana, todo lo que involucra estrategia requiere una inversión inicial y de tiempo para el desarrollo de la estrategia, medición de resultados y optimización de estos, para ampliar las ganancias.
¿Cuál es la Mejor Opción: Comprar Leads o Generar Leads a través de una Estrategia Propia?
Al comprar leads, a pesar de poder obtener un buen resultado de ventas, los corredores y empresas de seguros enfrentan algunos problemas como:
Ausencia de vínculo entre el lead (oportunidad comercial) y su empresa: el lead no fue generado a través de un sitio o landing page de su empresa, por lo que la posibilidad de no cumplir con sus expectativas, “no cerrar”, es mucho mayor; el cliente debe creer en su empresa, si no, el enfoque comercial no pasará de ser una llamada fría calificada.
Leads descalificados porque no están en el momento de compra: muchas veces las empresas de venta de leads terminan reutilizando listas antiguas o incluso vendiendo la misma lista a todos los competidores, lo que genera un desgaste con el propio cliente que no puede obtener un buen resultado de ventas porque el público objetivo no aguanta más recibir la misma propuesta de personas diferentes, sobre todo en el ramo de seguros que involucra un enfoque extremadamente delicado.
Falta de control sobre los leads: al comprar los leads, no tienes control sobre la procedencia ni sobre la relación con los leads.
¿Después de obtener un lead de seguro, el trabajo termina con la captura y el cierre comercial? ¿Qué hago con todos los leads que no generaron ventas?
La obtención de leads es la tarea inicial, después de esto comienza todo el proceso de alimentación y segmentación de este lead con la producción de contenido relevante, con el objetivo de construir un embudo perpetuo de ventas.