Comprender la importancia de generar leads y calificarlos para tu negocio ya es un gran paso, pero no se detiene ahí. Estos son solo los primeros pasos de un largo viaje que podría resultar o no en más ingresos para ti, y gran parte de ese “si” está en la nutrición de leads.
Datos recientes de MarketingSherpa muestran que el 79% de los leads no se convierten en clientes por falta de nutrición, desperdiciando todo el esfuerzo que hiciste para generarlos, así como innumerables oportunidades de negocio.
Cuando se habla de nutrición, lo primero que nos viene a la mente es el acto de alimentar, sostener, proveer algo hasta que esté listo para un momento o acción determinados. Nutrir leads es exactamente eso: proporcionar a tu cliente potencial contenido sobre el tema o producto/servicio en el que ha mostrado interés, para incitarlo a la compra. Reforzar tu marca, convertirte en una referencia y mostrar por qué eres la solución que busca para un problema presente o futuro. Nutrir es hacerse presente, invirtiendo en la relación con tu lead, para que cuando se tome la decisión de compra, tu empresa sea la primera en ser recordada. Es una forma de calificarlo.
De acuerdo con Forrester Research, trabajar en la nutrición de leads suele aumentar en un 50% el volumen de ventas de una organización a partir de su base de contactos, con un costo un 33% menor que el necesario para conquistar nuevos. Es invertir en lo que ya tienes, agregando valor a tu marca, gastando menos y vendiendo más.
Email marketing: el camino para nutrir leads
La nutrición de leads se basa en la entrega de contenido. Esta entrega se realiza de forma automatizada, a través de una secuencia de correos electrónicos, durante un período de tiempo establecido por la estrategia de la empresa.
En una época de gran inversión en redes sociales, puedes pensar que el correo electrónico puede no ser tan eficiente, pero una campaña de nutrición de leads es muy diferente de una campaña común de email marketing.
Según el especialista Dan Zarella, la tasa de clics promedio salta del 3% al 8% cuando los correos electrónicos forman parte de una campaña de nutrición de leads y la razón es simple: el contenido del mensaje. En la nutrición de leads, el material se basa en algún tema que la persona ya ha mostrado interés, por lo que es natural que desee leer el contenido y esté más comprometida.
Además, las campañas de nutrición de leads bien planificadas y elaboradas de forma creativa pueden aumentar en hasta un 50% el flujo de ventas de una empresa.
Fundamentos del email marketing para nutrición de leads
Segmentación y personalización
El proceso de nutrición de leads comienza ya en las cuestiones abordadas en el formulario de conversión. También es importante que crees personas, que no son más que un perfil de tu cliente ideal basado en investigaciones demográficas.
Segmentar la base es fundamental para tu estrategia de nutrición porque te dirá no solo qué tipo de contenido enviar, sino también en qué formato y con qué frecuencia.
Cuanto más definida sea tu persona, más dirigido y asertivo será tu contenido, y menor será la posibilidad de error.
Tiempo
La nutrición de leads sigue la misma premisa del marketing de contenido, el comprador necesita pasar por un viaje, por eso planifícate. De nada sirve enviar una gran cantidad de correos electrónicos en un corto período de tiempo porque el lead no leerá todos y corres el riesgo de irritarlo y quemar una oportunidad.
Antes de iniciar tu flujo de nutrición, planifica el contenido que se enviará en cada etapa del embudo. Qué se abordará en cada uno de ellos, cuánta cantidad en cada etapa y cuál será el intervalo de tiempo entre ellos. De esta manera estarás guiando a tu lead y garantizándole una buena experiencia con tu empresa.
La cantidad de contenido y el período pueden variar mucho según tu mercado.
Recuerda que nadie compra un coche con la misma facilidad con la que compra un celular, de la misma manera que no todos los leads resultarán en negocio incluso si llenas su bandeja de entrada durante meses.
Cuando los leads pasan por todas las etapas del proceso de nutrición y no responden a la campaña, lo ideal es separarlos, analizar qué salió mal y utilizar esa información para mejoras en campañas futuras.
Facilita el camino
No todos los leads necesitan pasar por todos los estadios de nutrición antes de tomar una decisión. Algunos pueden estar lo suficientemente maduros ya en los primeros contactos, así que prepárate. Coloca llamadas a la acción en todos los correos electrónicos, con caminos claros para realizar la venta o con enlaces que los lleven al material de la siguiente etapa del embudo. Esto puede acelerar el proceso de nutrición y el resultado final esperado.
Nutrir leads es la mejor forma de conquistar competitividad en el mercado y potenciar tus negocios. Independientemente de tu área de actuación o del tamaño de tu empresa, la nutrición de leads garantiza mayor eficiencia en cualquier estrategia de marketing.
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