Los Leads son oportunidades comerciales para tu negocio, el lead es el punto inicial de todo proceso de venta. Para comprender el concepto de lead, debemos entender que para todo producto existe la necesidad de que alguien lo compre. El lead surge como la materialización del concepto de público objetivo del producto o servicio que ofreces.
El concepto de Lead se hizo extremadamente conocido con el surgimiento del Marketing de Contenidos, pero a diferencia de lo que algunas personas piensan, el concepto de lead es mucho anterior a ello o incluso al Marketing de Atracción (Inbound Marketing), existen desde hace mucho tiempo en las estrategias comerciales de prospección activa. El Lead es todo aquel cliente potencial que demuestre algún interés por una empresa y por algún motivo deje su contacto, es decir, es una oportunidad de negocio.
¿Qué es la Generación de Leads?
Existen innumerables formas de obtener leads, llamamos generación de leads al conjunto de estrategias para su captación, podemos dividir la generación de leads en:
Estrategias Activas o de OutBound Marketing para Generación de Leads: a través de listas de contactos de empresas o incluso utilizando BIG DATA se pueden obtener datos sobre nombres de empresas para segmentación y prospección comercial activa, en estos casos el lead es típicamente utilizado por empresas del mercado B2B donde difícilmente buscará información sobre el producto o estará presente en las redes sociales.
Estrategias Pasivas o de Inbound Marketing para Generación de Leads: los leads pueden generarse a través de la búsqueda de los usuarios por información, como es el caso del Marketing para Red de Búsqueda, donde ya sea a través de anuncios o mediante la búsqueda orgánica, los Leads se generan en la mayoría de las veces como leads de tope de embudo de ventas.
Leads X Visitantes
Las redes sociales son un éxito y lo mejor de ellas es la facilidad para conseguir leads, por una simple razón: los perfiles tienen identificación y una buena dosis de información importante en la segmentación. La gran responsable de esto son las gigantes corporaciones de tecnología, léase Google y Facebook, que en su feroz competencia por la mayor parte del mercado, han concentrado cada vez más redes sociales y con ello la integración de datos de sus usuarios, lo que ayuda mucho al marketing digital.
El gran dilema de la generación de leads son los sitios web. Son tu cartelera virtual y dependiendo de cuánto valor tu marca aporte al mercado, puede tener millones de accesos y ayudarte, y mucho, a generar negocios, aún más si es atractivo, responsivo y con contenido relevante. Pero, ¿y si más que engordar tus estadísticas de visitantes, pudieras contactarlos en lugar de esperar a que te buscaran? ¿No crees que eso aumentaría mucho tus leads y, en consecuencia, tus negocios? Te digo con certeza que sí.
Aunque el visitante se haya encantado con tu sitio web, haya conocido tu producto y encontrado en él la solución a sus necesidades, aún existe una brecha entre la elección y el acto efectivo de compra. Una brecha que puede hacer que desista y que puedes llenar buscándolo primero. El ser humano está motivado por estímulos y muchas veces todo lo que falta para cerrar la venta es un incentivo.
En este momento, la palabra clave es interacción.
Crea herramientas dentro de tu sitio web para inducir a tu cliente a dejar sus datos, especialmente el correo electrónico.
En este caso, una de las mejores formas de captar un lead son las landing pages, con botones de acción atractivos que estimulen a tus visitantes a acceder a ella a cambio de alguna oferta. Los pop-ups invitando a suscribirse a tu boletín también pueden ser una buena opción.
¿Qué es la Nutrición de Leads?
Los leads siempre tienen un grado de calificación y un momento de conversión en la jornada de descubrimiento, la nutrición de leads es el proceso a través del cual alimentamos al lead con mensajes que buscan mejorar su comprensión sobre el producto y despertar en él la conciencia sobre la necesidad y solución de la propuesta del producto, ya cómo hacer esto es tema para otro artículo.
¿Todo lead será un cliente?
No necesariamente. Transformar a un visitante en lead es un paso importante, pero lo que los convertirá en clientes es la relación que tu empresa mantenga con él.
De nada sirve que tu empresa tenga una estrategia de marketing increíble, que capte miles de leads y proporcione contenido adecuado para nutrirlos si tu equipo de ventas no está alineado con ese plan y tu producto no corresponde a las expectativas.
Es necesario entregar lo que se prometió y trabajar dentro de tus posibilidades reales.